Neuromarketing: Auf die erste Wirkung kommt es an!

Oft gelingt es einem nicht ein Kaufhaus ganz ohne Spontankäufe zu verlassen. Man kommt einfach nicht an dem besonders günstigen Angebot vorbei. Denn der Reiz der verlockenden Ware ist einfach zu groß. Der Grund dafür ist eine geschickte Verkaufsstrategie. Folglich nutzt man bewusst die Mechanismen des menschlichen Gehirns, um den Kunden zum Kauf eines Produkts zu animieren. Dabei werden Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft umgesetzt. Und diese kombiniert man dann mit traditionellem Marketing. Demzufolge der Name Neuromarketing.

Neuromarketing beginnt mit der Erforschung des menschlichen Gehirns

Mithilfe wissenschaftlicher Methoden, wie der funktionellen Magnetresonanztomographie (fMRT), untersuchen Forscher die Hirnströme von Probanden. Daneben werden auch deren Herzfrequenz, die Aktivität der Gesichtsmuskeln, sowie die Hautleitfähigkeit erfasst. Ein für die Neuromarketing-Forschung besonders interessanter Teil des Gehirns ist der Nucleus Accumbens. Auch als Belohnungszentrum bekannt. Hier erzeugt man ein Gefühl des „Haben-Wollens“ sowie ebenso Glücksgefühle bei der Wunscherfüllung.

Infolge ist im Neuromarketing dieser Aspekt von großem Interesse. Denn dieser Belohnungsmechanismus wird dann durch einen erwarteten Konsum sowie einer Vorfreude angeregt. Andere Bereiche des Gehirns, welche die Wissenschaftler als Kontrollsystem bezeichnen, unterdrücken dagegen ein zu impulsives Verhalten. Somit wird man vor einer unüberlegten Kaufbereitschaft abgehalten. Um also einen Konsumenten erfolgreich zum Kauf zu bewegen, regt man also zum einen das Belohnungszentrum seines Gehirns an. Zum anderen schwächt man aber auch gleichzeitig die Wirkung des Kontrollsystems.

Von der Wissenschaft zur Praxis

Entsprechend ist das für Marketingexperten von zentraler Bedeutung. Das heißt, die Aufmerksamkeit potentieller Käufer auf das angebotene Produkt so zu lenken, wobei Produkt und Marke dauerhaft in Erinnerung bleiben sollen. Jedoch ist es durch die zunehmende Reizüberflutung durch die allgegenwärtige, immer bunter und vielfältiger werdende Produktwerbung für einen einzelnen Anbieter schwierig vom Konsumenten überhaupt wahrgenommen zu werden. Dementsprechend untersucht das Neuromarketing nun hierzu, warum einige Marken stärker beachtet werden als andere.

Infolgedessen leitet man daraus optimierte Werbe- und Verkaufsstrategien ab.

Mit Neuromarketing zum Verkaufserfolg

Das Neuromarketing nutzt unter anderem fünf grundlegende Prinzipien.

Erstens – Erzeugung künstlicher Knappheit. Ein mengenmäßig oder zeitlich begrenztes Angebot weckt beim Kunden die Angst leer auszugehen, wenn er zu lange mit dem Kauf wartet. Ein Anbieter sollte also beispielsweise mit limitierten Auflagen sowie mit nur für kurze Zeit geltenden Sonderpreisen werben.

Zweitens – das Prinzip der Reziprozität, welches in der Soziologie das wechselseitige Geben und Nehmen beschreibt. Erhält ein Konsument vom Anbieter im Voraus ein „Geschenk“, etwa in der Form eines Gutscheins, Rabatts oder Werbepräsents, wird das Belohnungszentrum im Gehirn aktiviert und die Kaufbereitschaft erhöht.

Drittens – die Preiswahrnehmung. Haben Konsumenten neben einem günstigen Basis- und einem teuren Premium-Angebot auch die Wahl für ein preislich dazwischen liegendes Angebot, so entscheiden sie sich bevorzugt für letzteres.

Viertens – der individuelle Nutzen. Kunden bevorzugen ein Angebot, das ihnen konkrete Vorteile bringt, wie etwa Geld- und Zeitersparnis. Lässt sich ein solcher Nutzen kommunizieren, wird der Kaufanreiz deutlich erhöht.

Und schließlich fünftens – der gelenkte Blick. Dabei nutzt man beim Neuromarketing den Effekt, dass einem die Blicke anderer auf etwas dazu verleiten ebenfalls dort hinzuschauen, und dies sollte natürlich das angebotene Produkt sein. Darum ist es in der Werbung sinnvoll das Gesicht einer Person abzubilden, welche ihren Blick auf das Produkt richtet und somit zum hinschauen animiert.

Wenn Sie all diese Punkte beherzigen, steht einer gelungenen Kampagne nichts mehr im Wege. Und wir unterstützen Sie beim Druck und personalisiertem Versand. Rufen Sie uns gerne an. Denn wir versenden termingerecht und kostenoptimiert.

 

(Bildquelle: www.pixabay.com)

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